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お客様が買っているのは 商品ではなく、付加価値

お客様が買っているのは 商品ではなく、付加価値

商品やサービスには、2つの価値があります。
その2つとは、「商品価値」と「評価価値」です。

商品価値とは、その商品が本来もっている本質的な価値のことです。

評価価値とは、その商品を取り巻く付加価値によって形成される価値のことです。

たとえば、リフォーム会社のチラシのコピーで、「子ども部屋のリフォームをします」と書くのは、建築工事という商品価値を訴求していることになります。

それが「頭の良くなる子ども部屋にリフォームをします」だと「頭の良くなる」というお客様にとってベネフィットにつ ながる価値が付いています。

これが、評価価値になります。

「シュークリームいかがですか?」は商品価値の訴求です。

「ふたりで食べると恋が叶う! ハッピーシューはいかがです か?」であれば、評価価値になります。

お客様はモノやサービスの本当の価値=商品価値というのは案外わかっていないものです。

お客様はモノやサービス の本当の価値=商品価値がわからないから「お客様」なのです。
モノやサービスの本当の価値=商品価値がわかっている人がいたらそれは「プロ」です。
同業者です。その方たちは「お客様」にはなりません。

「実はお客様の多くは商品価値ではなく、評価価値に惹かれて商品やサービスに魅力を感じます。

その評価価値を上げる(高める)方法論はいくつかありますが、その中で最も簡単な方法はネーミングやコピーをよく考えることです。

たとえば、次のコピーではどちらのお蕎麦を食べたくなるでしょうか?

「おいしい新そば」
「信州産そば粉のみを使用。 朝3時から手打ちの新そば1日限定50食」
前者は商品価値だけのコピーですが、後者は評価価値を訴求しています。

「おいしい」のではなく、「おいしそう!」と思ってもらう価値が評価価値です。

「人気の芋焼酎入荷」
「酒屋の店主だけが知っている幻の芋焼酎入荷」

このように、評価価値とはお客様の興味関心は何かをお客様起点で考えて、できるだけ短い文章で端的に表現します。

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