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承認を得やすくする説得法

承認を得やすくする説得法

社会心理学者チャルディーニが大学生を被験者にした説得テクニックについての有名な実験があります。

その実験とは、「朝7時から始める心理学の実験に協力してください」と大学生たちに伝えます。

早朝だということで承諾したのは31%にとどまりました。

次に、「心理学の実験に協力してください」と要請したのちに「実験は朝7時から始まるので間に合うように来てください」とお願いすると、承諾した学生は56%に増えました。

このように最初に相手が受け入れやすい情報を伝えて承諾を得て、その後でネガティブな情報を提供するとネガティブな情報も受け入れられやすい、ということがわかりました。
これを「ロー・ ボール・テクニック」といいます。

ロー・ボール・テクニックとは、初めに相手が取りやすいロー・ ボール(低い球)を投げれば、その次には取るのに難しいハイ・ ボール(高い球)も取ってしまうという心理術です。

例えば、次のようなポップはどちらが効果的でしょうか?

A:「タブレット50%オフ。ただし展示品につきキズあり」
B:「キズありタブレット 50%オフ!!」

最初にロー・ボールを投げるという観点からAのほうが効果的なコピーといえます。

また、小売店などで商品購入決定後に「実は保守費が別途必要になります」「アダプターは別売りです」「在庫があるのはこの サイズだけとなります」と言われるのも、ロー・ボール・テクニックを使っています。

真面目な人ほど最初にハイ・ボールを投げてしまいがちですが、人の心理を考慮すると最初に投げるのはロー・ボールのほうが効果的です。

また、自分自身がロー・ボール・テクニックによる説得を受けたと気づけば、「一度購入する意志を表示したのにそれを覆すの は言いづらい…」と考えずに、冷静に提示された条件を分析・判断し、「保守費が別なら他のものを探します」「では、少し検討する時間をください」ときっぱりと対応することが必要です。

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