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依頼ごとは理由を添えると承諾されやすい

2019.12.03

依頼ごとは理由を添えると承諾されやすい

何かをお願いするとき、「理由」があると同意しやすいことはみなさんも理解いただけるのではないでしょうか。

たとえば、「今日は飲みに行きたいなあ」と思ったとします。
そのときに同僚に対して、「今日は飲みに行ってくる!」と言うのと、「今日は友人に呼ばれたから、飲みに行ってくる!」では、後者のほうが言いやすいし、同僚もわかりやすいはずです。

「友人に呼ばれたから」という、どうでもいいような理由でさえ、行動の正当化の理由になるのです。


このことを証明した心理学の実験があります。
被験者がコピー機の順番待ちの列の先頭へ割り込み、次の3通りの言い方で依頼をします。

(1) 要求のみを伝えるパターン
「5枚なのですが先にコピーをとらせてもらえませんか?」

(2) 本当の理由を付けて伝えるパターン
「5枚なのですが急いでいるので先にコピーをとらせてもらえませんか?」

(3) もっともらしい理由を付けて伝えるパターン
「5枚なのですがコピーをとらなければいけないので先にコピーをとらせてもらえませんか?」

この実験の結果、(1) の依頼に対する承諾率は60パーセント、(2) が94パーセント、(3) が 93パーセントでした。

驚くのは (3) の承諾率の高さです。
「コピーをとらなければいけないので…」というのはそもそも理由になっていません。

つまり、人は理由づけすることで依頼ごとが通りやすくなるのです。

そのため、依頼ごとは単に「○○してもらえますか?」とするよりも、「○○(理由)なので、○○(依頼)してもらえますか?」と理由と依頼をセットにすると承諾されやすくなります。

たとえば、「成長期のお子さんにはカルシウムが欠かせません。(理由)毎日朝食に牛乳を!」、「キャンペーン期間中なので (理由)、今週中のご契約をお薦めします」、「このデザインがお勧めです。なぜならば20代の女性のアンケート調査で第1位だからです(理由)」、「今なら走行距離が10万キロに達しておらず下取り価格が高くなりますので(理由)、売り時です」、「今が買い時なので(理由になっていない理由)、ぜひお買い求めください」 といった伝え方だと効果が高まります。


人は理由の有無で承諾の確率が変わってしまうこともしばしばです。
たとえそれが理由になっていなくとも。

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