ラポール形成の重要性

2019.12.05

ラポール形成の重要性

セールスの参考になる映画があります。

アル・パチーノ主演の映画『摩天楼を夢みて』です。

ニューヨークの不動産会社で働く4人のセールスマン、かつてトップセールスマンだった落ち目のレーヴィン、愚痴が多くて成績の悪いモスとアーロナウ。
そして彼ら3人を尻目に営業成績トップのリッキー・ローマ。

アル・パチーノ演じるリッキー・ローマはバーで酒を飲みながら、カウンターに隣り合わせた見ず知らずのお客に近づき、リゾート地の不動産物件の販売に成功します。

彼のセールス方法は次のとおり。

* 最初に仕事の話を全くしません。

酔ったふりをしながら、まるで友だちに話すように日常のこと、社会のこと、女性のことなど他愛もない話を延々と続け、相手の警戒心を解きます。

これは心理学では「ラポール形成」、つまり初対面の相手と友好な関係を築く段階です。
ここにかなりの時間をかけています。

初対面の相手にいきなり商品説明をしても拒絶されるだけであることをリッキーは知っているのです。

しかも、リッキーはその会話の中でなにげなく、「病気、株の暴落、飛行機事故? 人生でそんなことに不安を抱いてもしょうがない」と言ったり、「金なんか貯めてどうするんだ。貯めておいたって無意味だ。みな不安からお金を貯めようとするがそんなことは無意味だ。墓には持っていけない」と言ったりして、「不安という感情」を打ち消す会話をします。

リッキーは酔った振りをしながら、「株や美術品、不動産はただのチャンスだ。金を儲けるただのチャンスに過ぎない」と不動産はチャンスだというメッセージを送っています。
頃合いを見計らってリッキーは「俺はくだらんと思うが、これを見てくれ」と言いながらカタログの裏面を広げます。

そこにはリゾートの風景が広がっています。

それを相手が目にして、目の瞳孔が大きくなるのを確認してリッキーはこう言うのです。
「じゃあ、物件の説明をしよう…」

人は興味をもつ対象を目にすると瞳孔が大きくなります。

そのため、セールスの場では相手の目をよく観察することが大事になります。

相手が興味をもっていない段階で商品説明を行っても無駄です。

リッキーは相手に身を寄せて近づき、そして目を見て観察していたのです。

他の3人のセールスマンは見込み客に向かって「最初から不動産の話」を始めています。

でも、いきなり初対面の相手からセールスをされても聞きたくはありません。

人は初対面の相手を警戒し、セールスされていると感じると拒絶してしまいます。
セールスではまずはラ・ポール(好意や信頼性)を築くことが必要です。