客単価を上げる方法
- 2019.12.16
中国料理店でのことです。
隣のテーブルに家族連れが座りました。
年長の方が店員に「餃子を追加してください」と言いました。
店員はこう訊いてきました。
「おひとつでよろしいですか?」
するとお客様は少し考えて、「じゃあ2皿で」と答えました。
実は、この言葉は完全にセールストークとしてルール化されているのです。
「餃子はおひとつでよろしいですか?」 たったこのひと言を言うだけで注文が2倍になる確率がぐんと上がるのです。
このセールストークの凄いところは、お客様が 「セールスされているとは気づかない」ことです。
「アンダー・ザ・レーダー」という言葉があります。
これは敵の探知レーダーに引っかからないように敵地に侵入する、という意味です。
餃子をオーダーしたお客様は店員のひと言で自ら無意識に反射的に「1皿じゃ足りないかな?」と考えるようになるのです。
お客様が、「餃子ちょうだい!」と言ったときに、「餃子はおふたりで1皿では足りませんよ。2皿どうですか?」 と言った場合とは印象が大きく異なりますよね。
これは色々と応用できて、たとえば、お客様がお土産の和菓子を買ったとします。
そのお土産は会社用です。
そのときに「ご家族へのお土産はよろしいですか」と伝えると、「そうね…じゃあ、もう1箱お願いします」と言ってくださる方が増える傾向があります。
日々のちょっとしたひと言が、売り上げを大きく左右します。
ぜひ応用してみてください。